営業、モノを売るということ①

日本が高度経済成長をしていたときにはモノは飛ぶように売れました。なぜならもともと市場に無いものを提供したので当然大きな需要があったわけです。しかし、今はどうでしょう、簡単にモノは簡単には売れません。市場にすでにあるわけですし、モノが老朽化して買い換える時期にならなければ売れません。またさらに新たな価値創造をしなければモノは売れなくなっています。単に作れば売れた時代とはわけが違います。したがって販売者や営業部門のマンパワーにのみ依存した企業は衰退するしかない方向です。

商品開発は価値創造です。また市場にないコンセプト、すなわちホントはあったらすごくいいのだけれど、多くの人びとはそのことに気づいていないものです。そういった価値創造をすることによってしか生き残ることが極めて困難な時代になりました。よくセールス部門で優秀な成績を収めた人びとが、私はどんなモノでも売れるとか豪語するような本などが出ていたりします。確かにその人は売るかもしれません。でも不必要なモノを何とか説得して売ることはたいへん理不尽ですし、半ば詐欺的なトークによって相手を翻弄し売りつけているようにしか感じられません。

そもそもモノ（商品）というのは、必要な人に必要なモノを必要な量、適正な価格で提供するのが正しいはずです。最近は高齢社会を迎えて、本人自身が必要かどうかさえ認識できないような人にモノを売りつけたり、お金を取ろうとしたりする悪徳商法やオレオレ詐欺のようなものがはびこっています。人間の心理を巧みに利用した話術で相手にモノを購入させたり、相手から金を騙し取るのはこれは明らかに犯罪です。

昨今、消費者庁ができ、特別商取引法（略して特商法）などの法律によって、消費者保護の方向に流れています。またコンプライアンス（法令遵守）が叫ばれ、多くの企業は率先してリスクマネジメントの一環として取り組み、問題を起こさないように努力してきました。それでもいたちごっこのようにコンプライアンスが法令遵守というふうに認知されたことで法の網目をくぐって明らかに非人道的な行為であるにもかかわらず、法に触れないというスキルを身につけてしまった個人や企業があります。コンプライアンスの専門家、郷原信郎氏もそのことを憂慮されています。

コンプライアンスとは法だけに照らし合わせるのではなく、社会通念上、受容できないものはすでに違法行為と同じことであるわけです。需要と供給のバランスにしたがってモノは提供するものであって、すでにあるものや必要としないものを強引に売りつけることはとてもコンプライアンス上容認できるものではありません。また心理的に弱点をつくような売り方もそれに該当すると考えられます。すなわち同情心を引き出すとか、あるいは恩を売る（返報性による）方法、恐怖心を与える方法や集団で圧力を与えたり、同調圧力による方法なども問題であると思います。またデート商法のようなハニートラップのようなやり方も完全に販売活動では違法です。

ネットワークビジネスなどは、違法とは言い切れない部分もあるのですが、日本人にはどうしても胡散臭いものにとらえられてしまいます。それはなぜかというと、日本は血縁や親しい間柄では信頼という概念によって築かれた人間関係だからです。この関係に金銭の利害関係や契約関係を持ち込むことはとても嫌がられることなのです。そもそも欧米から来たビジネスですので、そもそもそういった社会は契約社会で結婚し夫婦関係さえも契約なのです。結婚するときすでにもし離婚の場合は慰謝料いくらなんて契約して結婚なんてことも珍しくはないようです。